明知故问 | 为什么我们一边反感卖保险的人，一边在失业后又选择卖保险？

　　很多保险业务员做保险，就是以销售一份保单为主，并没有关注客户配置保险的真正需求，客户也不能很好理解保险对于解决未来风险的重要意义。这种信息不对称，需求不匹配，就导致了买与卖之间的沟通差异化，彼此都没有更好的建立风险配置机制的有效连接，从而导致消费者的反感。

　　有一些流传甚广的段子：

　　一个西装革履的陌生人朝你走来，不用怀疑，他一定是卖保险的，或者房产中介;

　　久未联系的老同学，突然给你发消息，那一定是要给你推销保险，或者做了微商。

　　现实生活中，很多人面对保险行业都是类似于上述段子，唯恐避之不及。

　　但与此同时，保险行业却在迅猛发展。

　　据银保监会数据，2019年11月，保险业资产总额首次突破20万亿大关，达20.12万亿元，五年时间实现翻倍，是第三个超过20万亿的金融子行业。

　　同时，还有很多媒体报道，在就业难的背景下，很多失业的中年人，都转行去卖保险。

一边反感卖保险的人，一边转头扎进保险行业。难道我们最后都活成了自己最讨厌的那个人?

　　为解决这一问题，前瞻经济学人APP明知故问栏目邀请到知名保险经纪公司“纵横融通”，来解决这一看似矛盾，但又与我们每个人息息相关的问题。

纵横融通保险经纪有限责任公司深圳分公司 陈春艳:

　　普通人反感保险行业，我们认为主要受三方面影响。

其一，多数人其实对金融行业的属性不了解。

　　金融行业分为银行、证券、保险，以及现在比较热门的信托、第三方理财，私募等分支。

　　在这几大金融板块中，人们通常都只认为银行是储蓄功能，其他都是投资功能，甚至认为保险是消费功能。

　　但事实上，在所有的金融板块里面，保险和银行一样，都拥有储蓄功能，银行所拥有的是灵活储蓄的功能，保险则是强制储蓄的功能，同时再加杠杆。如果说银行储蓄的是当下，那么保险储蓄的就是未来。

　　如果大家对于保险的金融属性了解得更深，就会认识到，保险不是你支付一笔保费就结束，保险更多的是对未来的保障。

其二，是很多人对保险的作用不了解。

　　当前，高净值人群都在做财富传承。财富传承包括四个工具，第一个工具叫遗嘱;第二个是保险;第三个是信托;第四个是家族财富。

　　这也就意味着，保险和其他三类财富工具一样，是能够帮助家庭进行财富传承的。一个家庭要想把所有的财富完整地传承好，四个工具都缺一不可。也因为大家之前对保险营销员的不好印象而忽视了保险作为金融工具的法律属性。

其三，就是人们对以往的被动式营销的方式反感。

　　很多保险业务员做保险，就是以销售一份保单为主，并没有关注客户配置保险的真正需求，客户也不能很好理解保险对于解决未来风险的重要意义。这种信息不对称，需求不匹配，就导致了买与卖之间的沟通差异化，彼此都没有更好的建立风险配置机制的有效连接，从而导致消费者的反感。

其四，就是理赔。

　　“保险购买容易理赔难”，这是社会上被讨论很多的话题，也会造成没有买过保险，或者没有经历过保险理赔的人，潜意识里认为保险理赔难，进而对保险行业形象造成影响。

　　其实，保险理赔难是双方的原因。一方面，客户并不清楚自己购买保险的目的和需要解决的问题，且在签约前，部分客户或者保险代理人没有如实向保险公司告知身体健康真实状况，导致后续在发生理赔的时候，保险公司以既往病史选择拒赔。另一方面就是销售误导，有些保险代理人在销售保险的时候，过分夸大保险责任和利益，导致客户在以后的赔付认知上的理解差异，从而在发生理赔风险的时候产生理赔定义的标准差异，也增加了理赔纠纷。

以上四点归纳起来，还是信息不对称的问题。

　　但是反感解决不了问题。尤其是在新冠肺炎疫情爆发后，人们对于保险的防范更加重视，买保险已经成为一种必要的选择。根据融360的调查显示，超过7成受访者表示疫情之后会增加重疾险、医疗险等保险产品购买。

　　购买保险应该按需而定，充分考虑到自身的情况与需求。

按照业内说法，人的一生有七张保单，包括意外险、重疾险、医疗险、寿险、教育金、养老金和财富传承。

　　前面四个是基础保障类的保险，我们可以根据自身支出情况来进行匹配;后面三个是到了一定年龄以及家庭结构发生变化时，按需而定。

其次，购买保险也要遵循五大原则。

　　即先做基础保障，后做储蓄保障;先保大人，后保小孩和老人;先保大风险，后保小风险;先保家庭第一经济支柱，后保家庭第二经济支柱;先看条款，后看合同。

　　在购买保险时，我们一定要分析自身的真正需求，同时遵循购买保险的五大原则，再去匹配当下适合我们的产品。

没有完美的产品，但是有完美的组合，

　　同时我们也要记住，当个人挑花了眼，还可以寻求专业的保险经纪人帮助。与保险经纪人沟通配置需求，获得更好的专属保障计划，来保障我们未来的风险。

关于中年失业都去卖保险这一问题。

　　类似的还有中年失业都去做外卖，中年失业都去做房产中介。虽然热度很高，但就我们纵横融通公司的人员分布及我们对于保险经纪行业的观察来看，并不明显。

　　我们日常所看到的卖保险的，多数属于保险代理人员。

　　根据《保险法》第117条，保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权范围内，代为办理保险业务的机构或个人。

　　而《保险法》第118条则指出，保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

　　换句话说，保险代理人代表保险公司，保险经纪人代表投保人。

　　就纵横融通所处的保险经纪行业来看，其最大的功能就是根据每个客户不同的家庭结构、财务结构的需求，让客户同时拥有信息对称的权利。在选择保险配置服务时，保险经纪公司也会让客户同时拥有参与权、知情权和决定权，共同来制定他的家庭保障需求。

　　所以，保险经纪行业的工作性质就要求保险经纪人既是客户的风险管理顾问，又是客户的规划师。一名合格的保险经纪人需要学习法律知识、税法知识、医学知识等，只有这样深耕专业，才能为客户创造价值，携手美好，获得更多客户的认同。

　　当前，国家政策层面也在大力支持保险行业的发展。这一行业的发展与成熟，也是一个国家经济成熟的标志。

国家如同个人，只有做到了风险分担和提前规划，才能去应对经济发展过程中的不确定性。譬如有专家学者预测，在2050年左右，我国将面临严重的老龄化，国家承担的养老压力会急剧增加，保险行业的高效发展，有利于双方携手进行风险分摊。换句话说，保险行业的发展，有利于国家的安定，也有利于实现个人对于美好生活的向往。

未来，一定是身怀绝技的人才会在这个行业真正的留存下来。

　　当下是中国保险行业重塑行业形象和行业价值的转型期，这进一步要求保险经纪人团队必须走精英化路线，而非传统印象中的人海战术。

　　以纵横融通选择保险经纪人为例，会更偏向于从其他行业选择高素质人才，而非是传统的保险同业。因为我们相信，保险经纪代表未来先进的生产力，保险也是比较复杂的金融产品，需要更多高素质专业人士来进行服务和规划。

用时间和专业价值来做基础衡量也是一个相对公平的参照。

　　回到中年失业卖保险的问题，我们也认为，真正判定一个人是否真正入门保险行业，能否在这个行业扎根，需要三年时间。如果以三年这一标准来考察当前，很多人，包括我们看到的涌入这个行业的失业人群，不一定是最后剩下的人，也不一定是以提供更好品质的价值服务为终身事业的人，所以

　　保险，简单来说，就是“风险保护”，它解决的是未来的问题，但毫无疑问，我们应该在当下就去理解它。

　　因为信息不对称的问题，普通人一直难以理解保险行业存在的价值。但随着时间的推移，保险行业无论是从业人员素质，还是业务运作流程上，都在走向规范化与透明化，保险行业的形象正在好转。

　　未来，保险行业不止于保障个人、团体，还将更广泛地参与到国家经济发展建设中来，瑞再研究院预计，未来10~15年内，中国将成为全球最大保险市场。

　　这一切，都彰显着保险行业的远大未来。

　　纵横融通保险经纪有限责任公司是经中国银行保险监督管理委员会批准成立的全国性保险经纪公司。公司注册地位于广东省兴宁市。现已在北京市、广东省、湖北省、安徽省设立了分支机构近10家，同时正在筹备山东、湖南、等多家省级分支机构的开设。

　　纵横融通专注于打造以客户保障性需求为基础的专业第三方保险服务平台，借助系统化平台为客户提供专业化服务，具备从客户的保障需求分析直到理赔服务办理的一站式服务体系。

　　目前公司产品丰富、险种齐全，能够为客户提供专业的个人和企业保险保障规划方案。保险产品涵盖：车险、家财险、企财险;意外险、健康险、医疗险等保险产品。合作的保险公司包括平安保险、太平洋保险、中国人保、泰康人寿、中英人寿、招商仁和人寿，国华人寿等多家保险公司，满足不同群体客户对保险品牌及产品的偏好及需求。

　　如果您想要了解更多保险行业及保险经纪领域的知识，同时也认同我们本期邀请到的机构 “纵横融通”所做的解答，欢迎前往APP“问答”板块进行保险领域的专业提问，并邀请“纵横融通”机构作答，相信您会收获专业的解答。