栗浩洋：疫情下8倍增长，我是如何绝地反击的？

　　口述|栗浩洋 整理|李虓 来源|i黑马(ID：iheima)

　　1月30日起，黑马大学APP上线“战疫情”公益直播课。希望通过分享应对疫情的创业实战经验，帮助创业者定策略、降损失，积蓄力量，迎接这一轮挑战。

　　2月18日晚上，我们请来了黑马师兄、松鼠Ai 1对1创始人栗浩洋，分享自己关于“企业增长”方面的思考。以下为直播内容节选。

　　在本次疫情中，松鼠AI遇到了非同一般的压力。我们全国原本处于经营状态的2000多家线下学校暂停，全国学校及总部销售额高达20亿元左右。

　　与很多餐饮、娱乐等行业相比，其实教育行业受到的冲击更大。因为这个行业预付款比例高，如果停课三个月或更久，家长纷纷前来退费，这种挤兑压力将是很多线下中小教育机构的灭顶之灾。

　　但是截至2月15日，松鼠AI的学生人数比去年同期增长了429%，学生上课时长同比增长8.9倍。在逆势中完成绝地反击，我有五个方面的经验与感悟希望与大家分享：

01

超前预判＋铁血执行

　　我们在腊月廿七就做出一个判断：疫情比所有人想象中还严重。

　　因为我在一篇海外文献中得到了“无症状感染者”这样的信息，而当时国内还没有报道。

　　但与此同时，我们所有的教育培训同行都纷纷宣布，除武汉地区外仍旧全部开业，还通过公众号晒他们消毒杀菌开窗散风，准备口罩、体温枪等图片，告诉大家可以安心学习。我看完心惊肉跳。

　　对于我们来讲，学生的安危一定是第一位的。如果因为复课哪怕万一给学生及其家庭造成了灾难性的后果，这将是我们内心不能承受之痛。因此，即便是损失三、四个月甚至更久的收入，我们也要“壮士断腕”，做与品牌和价值观一致的事情，把自己关掉。

　　于是我们随即与全国所有的校委会委员紧急开了两个会，在第一个会里跟大家传达了我们的思考与决定;在第二个会里做投票表决，不愿意关的一定要讲出自己的困难。我本以为至少有20-30%的学校会反对，结果却出乎意料，2000多家学校全部同意暂停，这让我深受感动。

　　但是关店之后，我们怎么办?答案只有转线上，而且必须态度坚决，不给自己留退路。因为初七就是培训学校原本线下复课的日子，我们线下关店，线上的准备一定要提前做好。否则到时候老师不具备线上授课能力会“翻车”，学生不习惯线上听课也会翻车。

　　21号开完两个会，全体员工进入7x24小时战备状态。22号我们就开始给全国1万多名老师做线上培训。那时候有的老师在回家路上，有的在旅游，但是通过半强迫半说服的方式，有4800多名老师在第一天就参加了培训。甚至在除夕晚上，老师们也都没有看春晚，而是在看总部的培训。

　　不仅如此，除夕当天我们还通知所有家长，让他们也一起转线上。我们罗列了十几个家长会不满的风险点，例如家长觉得孩子在线学习注意力不集中，或者要求退费去报更便宜的在线直播课，或者家长会认为线上应该免费等等。针对这些潜在问题，我们做了一套家长千问千答手册，来解决他们的焦虑。

　　在销售策略上，我们也做了一系列的设计。一方面是坚定线上要收费，只有收费学校才能销课，才会有续费，如果一切免费就全完了。而另一方面，我们预计到直播课程一定会翻车，所以我们做了一个7天免费的松鼠AI智适应课程，既给了家长一段适应期增加认可度，同时也让老师尽快练手熟悉网络教学。

　　就这样，在初八线下原班转线上收费的时候，家长、学生和老师基本实现无顿挫转型。

02

产品的转危为机

　　中国的在线教育通常有两种形式，一种是1对1，但它的成本很高;另一种是班课教学，但人数越多教学互动性越差容易走神以及跟学生水平和需求不匹配。

　　因此教育产品的线下转线上，绝对不是简单地用同样的老师、同样的教学内容，把几十名学员全部搬到直播里就完事了。所以，我们的视频课程并不是传统的直播教学，还加入了我们最新的AI智适应产品。

　　目前市场上其他产品都是通过检测学生的表情和动作，来判断其是否走神、专心，但这无法从根本上解决学生是否学会的问题。而借助我们的AI智适应系统，老师可以直接看到每个学生，究竟还有多少知识点没有掌握，以及他们的学习速度与成长度。

　　因为知识之间是相互连续的，上一个知识点没学好，下一个肯定学不会。但是在现实中，如果让一个八年级的学生降到五年级去补课，家长肯定不同意。所以，我们通过AI智适应系统把知识点拆分，把“打地基降级补课”这件事潜移默化地在做练习中完成，最终实现学生自主查漏补缺，打好“地基”。

　　例如，一个孩子不会做分数的连加连减，系统会把题目难度降到两个分数相加，还不会再降到两个同分母分数的相加，还不会再降到同分母分数相加并且不需要约分，直到他会为止，再开始增加难度。

　　这样做的逻辑是，连错会让孩子失去学习的信心。而当一个八年级的学生降到五年级，其实个个都能成为90分的学霸。所以，“打地基降级”越多，他不会的知识点越少，成就感反而越高。因此，学生用我们的产品学起来老师家长都拦不住，在不知不觉中不断攀升，就把漏洞都补齐了。孩子的自学打地基让松鼠AI的产品从原来的老师在一旁辅导的“AI老师半自动驾驶”，一下子跨越到L5级别的“AI老师全自动驾驶”

　　凭借这个产品，我们极大地减轻了线下转线上的压力。不仅老师只需要讲最基础的教学内容，减少了他们70%的教学时间，还做到了教育的“千人千面”，让学生有更多时间都能用来专项练习自己的问题，有针对性地提高。

　　这个“打地基”的产品是从去年12月开始，由我亲自带领五六百人的AI、技术、产品、教研四大团队，一刻不停打造出来的。春节前我们把原来的产品研发进度都停掉，临时改成“战时”的需求。通过不断测试不断改进，突破各个学科各个知识点的算法运算与系统调用，最终实现了短期内上线。

03

大胆抓住品牌扩张机遇

　　如今看来，我们所有的线下竞争对手也都相继关店了。但由于我们最早提出这样的思考，最早采取关店行动，最早制定好关店后的措施与安排，所以媒体也最早对我们进行了认可和传播。

　　这对品牌带来的声誉，虽然无法估量，但是我认为价值是巨大的。当你越早于别人，你的每一步才会处处先机。如果犹豫来犹豫去，最后受伤的是自己。

　　在疫情期间，我们还做了一件非常疯狂的公益，就是赠送价值5亿元的课程给到湖北以及全国的学生。后来大家看到，网上有很多机构开始免费赠课，但又是因为我们是第一个做的，所以又赢得了一大轮媒体的报道，当然也为我们带来很多增长。

　　但同时，5亿的免费课也给我们带来了巨大的挑战。这5亿的课程在前三个月是100%免费，所以我们要承担所有研发、运营等成本，只有抗住这段时间，才能迎来后期的导流与转化。

　　而一时间由于免费带来的巨大流量，虽然让我们的品牌排名有了大幅度前进，但也让我们一下进入到火力全开的状态。我们的服务器不能崩，客服、运营24小时加班不能崩，研发与产品的迭代不能崩。

　　另一方面，当我们2000多所合作学校收到免费赠课的通知时都炸了锅。因为原本劝说家长转线上还要收费已经很困难了，现在一搞免费，家长岂不是要全部退费去领免费的课程账号?

　　但是种种问题其实我们早已规划好。我们把免费的课程账号与现有的做了明显的区分，对于免费的我们只送一个科目的课程，对于付费的学生我们不仅送第二个科目，再送一个“打地基”的课程，让这些家长没有吃亏，反而因此感觉到公司对老客户更加多的关怀和赠送。

　　有些人质疑说我们这是导流课为了招生转化，怎么能叫做公益?而事实上，非疫情期间，我们的正式课1万左右，导流课也要49到800元，还只有2到10次课，而这次三个月的账号最多可以上90次课，还都是全免费，所以确确实实是真正的公益付出。

　　这个事情做得早，来得家长也多，如果做晚了就抢不到这个市场了。所以创业者可以好好思考一下，在疫情期间自己是否能做一些真正意义上的公益，来帮助和支持你们的用户，同时也要大胆抓住品牌扩张的机会，虽然短期内品牌无法给你带来直接的收入，但是通过合理的产品与服务设计，品牌在后期一定会向你释放出大量的业务增长点。

04

给员工以尊重、以希望

　　疫情让很多行业和企业都陷入绝境，但我想说的是，疫情只是加速了企业问题的爆发，最近倒闭的企业都不是因为疫情出问题，都是之前大量问题导致的“并发症”，只有未来三到五个月倒掉的公司才有资格归咎于疫情，根据最近几家咨询公司的统计，85%的中小企业现金流顶不住3个月，而我们的资金相比之下还算是特别充足的。

　　我给自己企业定的目标是在没有收入的情况下活两年，一定要熬过任何一家竞争对手。这件事其实不难做到，难就难在如何让你的员工愿意长期跟你走下去。

　　越是困难的时期越见真情。目前我账上虽然有3亿元现金，但是我从现在开始只给员工发放3.5折工资，而且到今天为止90%以上的员工都接受了。原因就在于，如果员工相信你的未来会更好，他一定跟你走;如果不相信，即便你发全额工资，他也在想着换地方。

　　因此，企业要做的第一步是给员工希望。

　　我跟大家讲，教育6000亿元的市场份额，有4800亿在线下。而其中新东方、好未来占200多亿，只有4%到5%;行业前10家加起来也就10%出头，剩下80-90%都是100万家中小机构。

　　在疫情期间，家长们会逐渐发现，只有大品牌才能持续服务，才不会倒掉跑路，那些小机构撑不过3个月就会倒闭。所以对于松鼠AI来讲，未来的需求只会增大不会减少，我们一定要努力活下去，成为值得用户信赖的品牌。

　　同时，我还告诉大家，我们一直在挖牛人来公司，这其中不仅有千亿美金公司的首席科学家，还有AI领域的各路专家，他们也都相信松鼠AI的未来。

　　另外，去年12月，我挖了曾在阿里巴巴中供铁军、赶集网、瓜子二手车担任核心高管的陈国环。起初他明确拒绝，因为他已经掌管过百亿美金的企业，而我们目前只是个几十亿美金的公司。但后来经过深度沟通，和他对行业的深度尽调，他相信我们有机会做到千亿美金。

　　所以，有这么多十倍、百倍规模与能力牛人还在源源不断加入企业，员工就能感受到希望。

第二步，要与员工坦诚相见。

　　过去，我从来没有向员工汇报过账上多少资金、一个月花多少钱、各个板块的成本是多少、公司能活多久等事情，如今我全部跟大家交代清楚。

　　如果你不说，大家就会猜疑，而且往往猜得比实际情况要差很多。虽然创业者是孤独的，我们的痛苦一般不能说，但是危机时刻就要采取特殊方法，你越坦诚反而每个员工感觉到被你尊重了，越会自发地支持你。

第三步，与员工一对一沟通。

　　这一点很重要，在通知全员工资打3.5折之前，我们领导班子和中层先开了个会，我要求所有领导要与自己的员工一个个打电话沟通，不是问问大家行不行，而是要问出每个人的实际情况与难处。

　　结果有员工说，3.5折不行，5折可以;还有的说，3.5折五个月没问题;甚至有员工表态不拿工资也可以。根据大家的不同岗位、不同情况，综合了大家的回答与建议，我们在原有的基础上做了6、7项调整，比如在上海最低工资2400基础上我们最低保底4千保证基础生活;比如给员工承诺在什么情况下补发缓发的工资;比如奖金不打折全额发放;比如承诺公司上市或者超过30亿美金估值加倍补偿缓发的工资;比如员工可以自愿选择把一部分缓发工资按照两年前的估值折算成股份……最终使得90%以上的员工都达成一致。

　　对于不愿意接受的员工，我们把一月和截止2月中的工资全额发放，如果没有找到工作，社保我也一直替大家上到5月份。因此，最终员工很感动，甚至有的基层经理和员工自掏腰包，补齐属下的工资，公司上下一下就凝聚在了一起。

05

有所为，有所不为

　　从我个人的角度来看，我是“五不CEO”：不抽烟、不喝酒、不打德扑、不打高尔夫、不唱歌，因为这样可以节省很多时间。

　　并且创始人的言行，员工平时也都看在眼里，如果你是一个油腻的人，在危难时刻想要说出、做出一些领导大家的事情，相信也很难让人信服。

　　从公司业务角度来看，由于我们品牌带来了巨大流量，有一家线下学校声称可以联系到当地教育局，届时将有12万学生的资源进入到我们的系统。

　　但是我拒绝了，我认为这家学校目前只能服务好5000人，不能接12万。如果接了，服务不了，最后双方的口碑都会不好。所以无论疫情有多艰难，企业的初心与价值观不能改变。

　　从投资人的角度来看，企业千万不要到出事的时候，才跟董事会沟通。一定要长期、定期跟董事们保持深度的沟通和交流，他们能够给你带来最全面的外部信息和战略高度的经验和建议。而且在大多数情况，他们不但支持你，还会给你有效的意见和方法。

　　我们公司很多战略，像账号费收取规则、免费学习打口碑等，都是董事给我们的意见。包括俞敏洪老师也是我们的股东，在很多情况下也会给我们站台。

黑马问答

黑马：线上化竞争的激烈，怎么脱颖而出？

　　栗浩洋：第一，线下一定要转线上。未来没有线上，就好像你到了一个地方，不能用支付宝一样别扭，一定要变成一个双栖的公司。然而线上的技术、教研、AI算法的研发投入成本很高，没有10亿资金根本做不好，而线上对品牌的依赖度也会很强，所以，未来单打独斗的日子会越来越难过，如果自己不能变成大品牌、大生态，就尽早找一个加入进去，越早与巨头绑定，就能越早分享到优质资源。

黑马：员工如何有凝聚力呢？

　　栗浩洋：第一，大梦想。没有大梦想就凝聚不了牛人和员工。必须要让员工与你的初心、价值观、理想产生共鸣。小的梦想就凝聚能力小的人，越远大的梦想才能凝聚能力和视野更高的人。

　　第二，创始人要全力以赴。我是用生命在奋斗，而且我的状态同事们都看得到。就算员工没有我那么忙，他也会觉得跟这样的老板值了，否则不跟我，他跟谁会更好呢?

　　第三，创始人舍得。我们公司的股份80%都分给员工了，但是表决权在我手里。马云他上市还有8个点，我上市以后可能只有五六个点。只有舍得自己、舍得拼命、舍得利益，团队才愿意跟这样的老板。当每个员工开始看长期，不看短期的时候，企业才真正有凝聚力。

　　编者按：本文转载自微信公众号：i黑马(ID：iheima)，口述：栗浩洋，整理：李虓